10.项目型销售

课程亮点：

建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析，辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构， 建立基于客户认知的沟通流程，提升销售人员赢得客户信任的能力

第一讲：项目规划

一、项目型销售的特点

1. 复杂型销售和简单型销售的区别?

2. 销售思维和销售技巧的不同与结合

二、销售流程梳理

1. 什么是销售目标?

2. 每个阶段的识别和划分

3. 不同阶段客户关注的焦点

三、拜访前期的准备

1. 销售人员自我调整

2. 制定项目未知清单

3. 梳理销售拜访目的

4. 如何推动客户行动

第二讲：入围阶段

一、客户拜访

1. 开场白练习

2. 激发客户兴趣

二、建立信任关系

1. 关系与信任的区别?

2. 建立信任的目的

3. 与客户信任建立的四根支柱

第三讲：需求方案

一、探索需求

1. 思考：客户到底想购买什么?

2. 问题与需求背后的原因?

3. 什么是客户的显性和隐性需求?

二、产品呈现

1. 如何把产品和客户的需求做有效链接

2. 产品的FAB

3. 提问的工具分析

4. 提问的策略组合技巧

第四讲：项目评估

一、建立优势

1. 屏蔽竞争对手的方法

2. 判断项目形势

二、客户异议思考

1. 如何看待客户异议

2. LSCPA 异议处理流程

3. 异议背后的原因